Caso de éxito: ¿cómo puede innovar un abogado en su modelo de negocio?
En Estrategia Lean nos gusta, siempre que podemos, traer a este blog ejemplos reales y prácticos de cómo diferentes empresas y profesionales consiguen aplicar la innovación en su modelo de negocio.
Entendiendo innovación como mejora, como diferenciación, como un cambio (pequeño o grande) en cualquier área de un negocio que hace que su propuesta de valor sea única y que se diferencie de sus competidores.
Se puede innovar en prácticamente todos los sectores, en todos los procesos, a nivel interno y a nivel externo. Y por si te sirve de inspiración vamos a conocer el caso de un abogado que decidió dar una vuelta de tuerca a su modelo de negocio. Y funcionó.
CASO DE ÉXITO: INNOVACIÓN EN UN DESPACHO DE ABOGADOS
Para situarnos en el caso y conocer el punto de partida, hablamos de un despacho de abogados ubicado en una ciudad en la que hay muchísima competencia. Este es uno de los problemas a los que se enfrenta, pero quizá no el más complicado. ¿Te imaginas cuál es la percepción que tienen los clientes sobre sus honorarios? Exacto. Sus posibles clientes piensan que sus servicios son muy caros. Y este es el problema que queremos resolver.
BUSCANDO UNA SOLUCIÓN AL PROBLEMA
No, no pienses en soluciones evidentes: bajar precios no es una alternativa. Conocer bien a su cliente (sus necesidades y sus insighs) y empatizar con él le ayudó a encontrar una posible solución.
Decidió cambiar de estrategia e invertir parte de su tiempo en esa reunión inicial que mantenía con cada uno de sus posibles clientes. Comenzó a explicarles, de forma detallada, cada paso que había que seguir para tramitar su caso. Por ejemplo, si hablamos de una herencia, el abogado les detallaba el proceso y las acciones que había que llevar a cabo para poner en orden todo el papeleo.
INNOVACIÓN EN EL MODELO DE NEGOCIO
Y después de explicarles y de cerciorarse que el cliente entendía todo el trabajo que el propio abogado iba a desarrollar, llega la parte sorprendente de este caso…
El abogado le pide a sus clientes que pongan ellos mismos el precio de su servicio
Así, con este cambio de las reglas del juego, el abogado conseguía eliminar esa desconfianza y ese pensamiento inicial de «este abogado es caro», porque era el propio cliente el que valoraba sus servicios y les ponía el precio que le parecía más justo.
RESULTADOS
¿Qué ha conseguido con este cambio en su modelo de negocio? ¿Habrá tenido que bajar precios? Pues el abogado nos cuenta que en el 90% de las ocasiones el cliente pone un precio más elevado de lo que el cobraría. Además, ha conseguido eliminar esa frustración que sentían sus clientes y ese miedo a «me están cobrando demasiado» porque saben exactamente qué están pagando.
Un modelo de negocio interesante y una propuesta de valor innovadora que le está generando mucho negocio, porque el cliente satisfecho repite, le recomienda y le trae nuevos clientes. Y un alto grado de fidelización de los que ya tiene porque supo entender bien los problemas de sus clientes y buscar una solución innovadora que le diferencia de la competencia.
