Caso de éxito: Innovación en la venta de maquinaria de jardinería

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Seguimos con nuestra serie de casos prácticos (y de éxito) de proyectos en los que hemos estado trabajando en Estrategia Lean y que nos parecen ejemplos interesantes de cómo con creatividad y con las metodologías ágiles podemos encontrar ideas innovadoras en modelos de negocio clásicos.

En esta ocasión abordamos otro reto: hacer crecer un negocio de venta de maquinaria de jardinería para particulares (segadoras, motosierras, podadoras…), todo aquello que se necesita para acondicionar una finca.

En este proyecto arrancamos haciendo un ejercicio de Lean startup y Design Thinking (sabíamos el problema y buscábamos soluciones innovadoras) y después, cuando generamos una posible solución, nos apoyamos en Lean Startup para validarla (a coste prácticamente cero) y comprobar si nuestra solución era o no viable.

*Por motivos de privacidad hemos modificado o eliminado parte de la información, ya que esto se pretende ser solo un caso práctico informativo / formativo

Entrando en materia… Nuestro cliente tiene un negocio, como ya adelantamos, de venta de maquinaria de jardinería en la Sierra de Madrid. Sus clientes, propietarios de viviendas (habitualmente segundas residencias) que querían cuidar sus fincas, segar el prado, podar los árboles…

Problema: a su tienda iban muchos clientes (mayoritariamente hombres a partir de 50 años) pero, después de mirar la maquinaria, se iban sin comprar.

Vale, si entra gente en tu establecimiento pero no compra, tenemos que averiguar por qué. Le sugerimos que colocara una cafetera de esas chulas en su tienda y que invitara a esos posibles clientes a tomar un café. El objetivo era que pudiera mantener con ellos una conversación informal para recoger sus impresiones, conocer sus problemas e intentar comprender por qué se iban sin comprar ninguna de sus máquinas.

Así lo hizo. Y llegó a una conclusión: sus clientes estaban llenos de dudas porque hablamos de máquinas con un coste alto (3.000, 5.000 €) y la mayoría de ellos no estaban seguros de si merecía la pena esa inversión para un uso muy pequeño en su segunda residencia, y tampoco sabían si la máquina sería justo la que ellos necesitaban (no eran jardineros, ni agricultores… solo querían acondicionar sus casas)

Posible solución: ¿por qué no les ofreces llevarse dos o tres máquinas para que las prueben y puedan valorar si es lo que necesitan? Así, comenzó a proponerles a sus clientes que se llevarán unos días varios modelos de diferentes gamas y que los probaran sin ningún compromiso.

Nuestro cliente sabía que, la diferencia de uso era tan importante, que después de probar las tres máquinas iban a decantarse por la de alta gama, porque ofrecía un resultado mucho mejor.

Resultado: tras poner en marcha esta iniciativa nuestro cliente comprobó que (aproximadamente) un 25% de los clientes a los que les ofrecía probar sus máquinas acababa comprando. Y casi todos el modelo de alta gama.

A veces la solución es sencilla: solo tenemos que escuchar las dudas de nuestros clientes y ponerles las cosas más fáciles para que puedan comprobar que nuestro producto / servicio es justo lo que necesitan. Las metodologías ágiles son, sin duda, un gran aliado para identificar y validar esas soluciones que necesitamos.

Pero este proyecto no acabó aquí… También ideamos una segunda solución que resolvía las necesidades de sus clientes y que resultó ser una idea de lo más innovadora.

¡Te lo cuento la próxima semana!

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