Caso de éxito. Innovación en el modelo de negocio: venta de acuarios

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¿Cómo se puede innovar en un modelo de negocio clásico como la venta de acuarios? ¿Es posible encontrar una propuesta de valor que te diferencie de la competencia y, al mismo tiempo, te permita aumentar tus ingresos?

Hoy os traemos un caso (de éxito) que nos encanta. El ejemplo práctico de cómo trabajamos desde Estrategia Lean para ofrecer a nuestros clientes soluciones innovadoras y adaptadas a sus proyectos. ¡Vamos a ello!

*Por cuestiones de privacidad, hemos cambiado y obviado datos relevantes. Esto es un solo ejemplo formativo/informativo.

Nuestro cliente era una empresa que vende acuarios grandes. No esos acuarios pequeños que podemos tener cualquiera en casa no; acuarios de grandes dimensiones.

Problema: no es nada sencillo vender acuarios grandes. Su objetivo era venderlos a consultas médicas en las que pacientes y familiares, nerviosos y preocupados, esperan su turno en una sala (ginecólogos, oncólogos, traumatólogos… )

Pensando en este público, nuestro cliente entendía (y hay estudios que así lo avalan) que un acuario grande con peces ayudaría a los pacientes y a sus familias a relajarse y a crear un ambiente más acogedor.

Pero la realidad era que cuando se reunía con los médicos (sus potenciales clientes) se encontraba con que, además del precio del acuario (pongamos por ejemplo 1.100€), no les convencía nada tener que encargarse del mantenimiento del mismo: limpieza, cambio de agua, sustitución de filtros… Suponía un coste y un esfuerzo que no estaban dispuestos a asumir. No lo expresaban tal cual pero leímos entre líneas y entendimos que eso era un problema grande para ellos. Con lo cual, nuestro cliente no conseguía vender sus acuarios.

Solución innovadora: desde Estrategia Lean comenzamos a trabajar en este proyecto, y después de analizar el problema, el perfil de los clientes potenciales, los costes y demás variables (Design Thinking en acción), le propusimos una solución innovadora en su modelo de negocio:

¿Por qué no regalas los acuarios? 

No, no estamos locos. Sigue leyendo la segunda parte de nuestra propuesta:

Le recomendamos darle un giro a su modelo de negocio: ofrecer a sus clientes los acuarios de forma gratuita, instalarles el acuario, llenarlo de peces, decorarlo… y (aquí viene el giro) a cambio ellos le contratan el mantenimiento del acuario. Con una cuota mensual (pongamos 100€) para realizar la limpieza de la pecera y mantener el acuario operativo.

A través de metodologías ágiles conseguimos validar este modelo de negocio: hablamos con clientes potenciales (consultas de médicos) que validaron la opción del “alquiler” de los acuarios, validamos el precio y validamos que la solución realmente era la adecuada.

Haciendo números, la empresa conseguiría beneficios en el primer año. Y sin olvidar algo muy importante: realmente los acuarios seguían siendo de su propiedad; con lo cual si se daba por finalizado el contrato de mantenimiento, el acuario seguiría siendo suyo y podría alquilarlo de nuevo.

Caso de éxito: habíamos pasado de un coste inicial, pero sobre todo, de unos “problemas emocionales” que suponía una barrera para la venta de los acuarios a una cuota muy pequeña que los potenciales clientes sí estaban dispuestos a asumir. Además, habíamos solucionado los inconvenientes relacionados con el mantenimiento de un acuario de estas dimensiones, que era el otro gran problema al que se enfrentaba nuestro cliente.

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